¿Qué es lo que mantiene un negocio en pie? ¿Ofrecer un producto mejor que los del resto del mercado? ¿Qué sus clientes tengan una buena impresión de la marca? ¿O conseguir minimizar los costes de producción de sus productos? Ninguna de esas cosas. Lo único que garantiza la durabilidad en el tiempo de un negocio, es su capacidad de vender.

Por bueno que sea tu producto, sin una estrategia de ventas que logre que los consumidores decidan comprar tu oferta antes que la de la competencia, tu negocio estará condenado.

Las ventas son la gasolina de cualquier negocio. Apple es un gigante tecnológico, no debido a que sus productos sean mejores que un Smartphone de Google, Xiaomi o Samsung por ejemplo.

Sino que se ha convertido en la empresa que es hoy en día gracias a sus increíbles técnicas de marketing y ventas. Sus estrategias de venta le han permitido hacerse con un hueco propio con un número de compradores fieles que le han llevado a ser lo que es hoy. Sin esas ventas, no existiría la empresa directamente.

Por eso mismo, tener claro qué es y en qué basar una estrategia de ventas con la que aumentar los beneficios obtenidos al máximo posible mientras los clientes siguen satisfechos en relación calidad/precio, es fundamental para cualquier negocio. Incluso para uno que esté triunfando en estos momentos.

Dejar de prestar atención a las ventas, significa ofrecer ventaja a los competidores, y perder oportunidades que quizá no se recuperen jamás. Por ello, vamos a ver qué es importante a la hora de aumentar la eficacia de una estrategia de ventas.

Los cuatro pasos necesarios en toda estrategia de ventas para vender más

No importa cuál sea tu producto, siempre vas a necesitar seguir una senda de cuatro pasos obligatorios para asegurarte de llevar a cabo una correcta estrategia de ventas.

Como vas a comprobar ahora, no es necesario reinventar la rueda o llevar a cabo ideas extrañas. El método para crear una eficiente y exitosa estrategia de ventas que te ayude a aumentar los beneficios a final de año, es realmente simple.

Después de todo, para un negocio vender lo es todo, y se lleva haciendo toda la vida. Hay métodos pulidos al respecto y si prestas atención a los siguientes puntos, verás cómo puedes vender más en poco tiempo.

Paso 1: Atraer clientes mediante acciones de marketing diseñadas para ellos.

El primer punto que hay que considerar es a quién te estás dirigiendo y saber cómo atraer a tu buyer persona a tu negocio. Si la gente no entra a tu tienda, no hay personas a quienes venderle tus productos.

Lo mismo se aplica si esas personas no están interesadas en lo que tienes que ofrecerles. Necesitas atraer a la clase de persona que es tu público objetivo.

Este paso está íntimamente ligado a las estrategias de marketing que un negocio debe aplicar, pues éstas están pensadas específicamente para captar la atención del público en general y sobre todo, para atraer hasta el negocio a aquellos potenciales clientes interesados en lo que ofertas.

El paso 1 se puede resumir en: Conoce a tu cliente y atrae su atención para que te visite.

Pregúntate qué rasgos característicos tiene tu cliente y busca la manera de conectar con alguna acción de marketing con ellos. ¿Hombre? ¿Mujer? ¿De clase alta? ¿Busca ahorrar lo máximo posible o le gusta el lujo?.

Paso 2: Haz que quieran comprar tu producto o servicio.

Has conseguido captar su atención en el paso 1. Ahora llega el momento de poner toda la carne en el asador y hacer que descubran todas las ventajas y beneficios que sólo podrán tener si contratan tus servicios o compran lo que vendes.

Las fuerzas de venta en este apartado son cruciales, ya que depende de saber hacer una propuesta de valor conseguir la venta.

Nuevamente, las técnicas de marketing están aquí para ayudar a tus comerciales a que cierren la venta. O a que el cliente por sí mismo decida coger de la estantería uno de tus productos.

Algunas técnicas que son eficaces para aumentar las ventas de un negocio haciendo que quieran comprar tu producto son:

• Usar tótems y expositores de productos: Llama la atención sobre productos estratégicos que queremos vender y hace que aumenten sus ventas si es un buen producto.
• Promociones temporales: Descuentos y productos exclusivos con fecha límite son una manera perfecta de aprovechar la sensación de urgencia para forzar ventas.
• Actualizar productos o mejorar su diseño: Leves mejoras en el diseño crean la sensación de novedad en el mercado. Piensa en las cuchillas de afeitar, cada cierto tiempo tienen una nueva hoja inoxidable que promete ofrecer un afeitado más depurado. Si es que eso es posible a estas alturas.
• Diferenciación de la competencia: Ofrece algo que los demás no puedan o no estén ofreciendo. Esto desmarcará tu oferta y se volverá más atractiva.
• Reduce los precios: Dependiendo del sector y la fuerza de la competencia, se puede forzar una bajada del precio para fomentar las ventas.
• Aumentar el precio: Una estrategia de marketing que se usa poco en el día a día, pero que en el caso de productos exclusivos, puede llegar a aumentar las ventas según lo que busque el cliente objetivo de tu mercado. En los productos de lujo, aumentar el precio puede volver tus servicios o productos más atractivos.
• Invertir en más publicidad: Más visibilidad, son más visitas a tu tienda física o digital. Y eso, estadísticamente, son más ventas.

Paso 3: Darle más valor del esperado.

Las primeras ventas a una persona son siempre las más difíciles. No te conoce de primera mano, jamás te ha comprado y no está seguro si tu producto es mejor que el de la competencia.

Hay muchas dudas alrededor de la primera compra. Si has hecho bien tu trabajo de marketing segmentando el mercado y atrayendo a las personas adecuadas, junto a una buena presentación de sus ventajas para su venta, tendrás la venta.

Con esta compra, el cliente debe de sorprenderse gratamente. Su experiencia tiene que ser la mejor posible con el objetivo de fidelizarlo. Recuerda una de las máximas del marketing: Cuesta mucho más dinero captar un nuevo cliente que conseguir que uno viejo vuelva a comprarte.

Cuanto más supere sus expectativas previas, más satisfecho estará y mayores serán las probabilidades de que sea un cliente recurrente. Además de poder ser una fuente de nuevos clientes si conoce a alguien con las mismas necesidades que tenía él cuando llegó hasta ti.

Formas de dar valor extra en tus productos o servicios:

• Garantías de mantenimiento gratuitas mejores que las habituales del sector.
• Ofrecer productos complementarios gratuitos justo tras cerrar la venta como agradecimiento.
• Si es un servicio, hacer que éste sea mejor incluso de lo esperado por el cliente.
• Dar soporte personalizado en caso de que lo necesiten.
• Instalarlo en su domicilio totalmente gratis.
• Usar materiales de la mayor calidad posible.

Paso 4: Fidelizar al cliente.

Todos los pasos anteriores, si se han realizado bien, llevan naturalmente a la fidelización del cliente y a la creación de una relación comercial a largo plazo.

En este último paso, el objetivo es fomentar activamente desde la empresa que ese cliente tenga motivos para volver.

Y eso puede implicar incluso perder dinero por el camino en el corto plazo, para ganar mucho más dinero a largo plazo. A esto se le conoce en el marketing como tener islas de pérdidas en océanos de beneficios.

A fin de cuentas, si ese cliente está satisfecho y se le anima con ofertas, volverá a comprar en la empresa que ya conoce antes que arriesgarse a perder dinero en una que desconoce. Y que quizá le defraude ahora que tiene las expectativas altas con la tuya como referencia.

A largo plazo, las ganancias son sustancialmente superiores que el precio que cuestan las acciones de marketing que buscan garantizar y premiar la fidelidad de los clientes habituales.

Estrategias para fidelizar a los clientes y que sean recurrentes:

• Ofrecer vales descuento para clientes habituales.
• Sesiones gratuitas por cada X visitas realizadas. Muy habitual en peluquería.
• Por cada X productos comprados, uno de regalo. Frecuente en las consumiciones nocturnas de clientes con un alto gasto.
• Descuentos en cada compra si tienen tarjeta del establecimiento o están registrados en la web.
• Uso de Apps donde pueden encontrar códigos promocionales exclusivos.
• Realizar sorteos en tienda donde el número de participación está incluido en el ticket o factura de compra. Pueden sortearse productos, meses de servicios gratuitos, o productos ajenos a la empresa como televisores o viajes.

Perfeccionando la estrategia de ventas que está funcionando: Análisis y ensayo/error.

Podemos considerar esto como el paso número 5 de una buena estrategia global de ventas en la empresa. Se trata ni más ni menos que no dejar de estudiar los resultados que nos ofrece cada campaña de marketing que realicemos.

Una estrategia de ventas, incluso si fracasa y no es rentable, ofrece una información muy valiosa a largo plazo para la empresa.

Saber qué cosas han funcionado y cuáles no, son datos relevantes para diseñar una nueva estrategia de ventas que consiga convertir más prospectos en clientes fijos. De esta manera, el proceso de marketing y los métodos de venta serán cada vez mejores y los beneficios aumentarán a largo plazo.

Incluso si los resultados de las estrategias para aumentar las ventas de la empresa que hay en marcha están funcionando bien, es muy recomendable realizar pequeñas variaciones y actualizaciones al plan de marketing y proceso de ventas en general para comprobar si mejora los resultados obtenidos.Las mejoras constantes suponen un aumento de las ventas y los beneficios tras años de aplicación mensual en el plan de ventas.