Cuando hablamos aquí de negociar con el banco nos estamos refiriendo a acudir al banco para pedir dinero para nuestro negocio: un préstamo, un crédito, una línea de descuento, la refinanciación de una deuda vencida, etc.

Esta negociación se va a producir, normalmente, en una o varias entrevistas que vamos a mantener con el director de la sucursal bancaria.

Es posible que ese director de sucursal con el que vamos a negociar ya nos conozca, que seamos clientes de esa sucursal y tengamos ya una larga relación (incluso de años) y que ya tenga toda la información que necesita sobre quienes somos y cómo respondemos financieramente; si es así podemos tener mucho ganado.

Si el director es un perfecto desconocido porque estamos buscando financiación en un banco con el que no hemos trabajado lo tendremos un poco más difícil; nos va a pedir referencias, documentación contable, fiscal, listados de clientes y ventas y otros justificantes por el estilo. En este caso nuestra presentación personal es mucho más importante.

Las claves fundamentales de todo esto son inspirar confianza, demostrar que tenemos capacidad para atender las obligaciones futuras (de pagar los recibos) e intentar ir con la verdad por delante.

Quién decide darnos financiación

La concesión o no de la financiación que pretendemos obtener de aquí puede ser una decisión del director que habla con nosotros directamente o tener que ser aprobada por un superior de él, un jefe de zona o un departamento superior del banco, esto depende del tipo de financiación y, sobre todo, de la cantidad de dinero de que se trate, habitualmente los directores de sucursal pueden conceder financiación hasta determinados límites de dinero.

Aún en los casos en que la concesión del préstamo o crédito no dependa del director de sucursal, la presentación de nuestra solicitud y la entrevista con él sigue siendo igualmente importante ya que va a ser, en todo caso, dicho director quién va a presentar esta solicitud a sus superiores y quien va a recomendar o no que nos la concedan, además de que podría llegar a asesorarnos el mismo sobre la manera de solicitarla y presentarla para tener éxito y conseguirla.

Aunque no sea quien apruebe definitivamente la operación de financiación, el director que habla con nosotros es quién recibe la información personal, es la persona del banco que conoce lo que decimos o no y las impresiones que le provoquemos van a ser las que transmita al responsable de riesgos que va a aprobar o no nuestra solicitud.

La documentación a aportar

Como hemos dicho más arriba, el banco nos va a pedir documentación económica, contable y fiscal para estudiar nuestra solicitud.

Nos pedirán estados contables (cuentas anuales, balances de situación, información sobre determinadas cuentas, listas de ventas y/o clientes), nuestra documentación fiscal para demostrar no sólo que estamos al día en el cumplimiento y pago de nuestras autoliquidaciones y declaraciones sino, también, para comprobar que esos números casan con la información contable que hemos aportado.

Nos van a pedir también garantías que pueden ser directas, como avales de otras personas, bienes dejados en garantía como depósitos, bienes hipotecables, etc; aunque no nos pidan que hipotequemos nuestra casa, si nos van a pedir un listado de bienes que componen nuestro patrimonio o el de nuestra empresa, con justificación registral o documental, para ver que tenemos la solvencia necesaria y que, llegado el caso, el banco va a tener de dónde pillar si tiene que cobrarnos por las malas.

A la hora de aportar estos documentos debemos tener muy en cuenta que casi toda la información de nuestra empresa es pública y el banco puede comprobarla; nuestras cuentas anuales pueden consultarse en el Registro Mercantil, donde las hemos depositado cada año, existen registros de impagados (como el AXNEF), información en Internet sobre sanciones, multas, embargos e, incluso en determinados casos, la información fiscal puede llegar a comprobarse. 

La información puede venir de muchos sitios así que mucho cuidado con dar información falsa u ocultar datos relevantes porque es muy posible que nos descubran.

La entrevista personal

Tan importante como la documentación a aportar va a ser nuestra presencia física en la entrevista que vamos a mantener (una o más de una) con el director del banco para esta negociación. Nos atrevemos a dar, aquí, una serie de consejos para comportarnos en esta entrevista:

• Demostrar seguridad en nosotros mismos y solvencia: la impresión que demos es muy importante, no podemos demostrar nerviosismo ni, mucho menos, miedo. Hablaremos tranquilamente con el director mirándole a los ojos y manteniendo una actitud de franqueza.
• Tener los datos de nuestra empresa muy claros y no caer en contradicciones con la información aportada documentalmente, esto sería fatal.
• Será habitual que nos pregunten por qué no solicitamos el préstamo a nuestro banco de toda la vida y vamos a tener que explicarlo. Estas explicaciones debemos tenerlas muy claras antes de entrar (los intereses que nos piden, los cambios de política de es banco, la información comercial de la entidad a la que se lo pedimos ahora, etc.). En este punto es importante no hablar mal del director de otra sucursal de otro banco ni hacer críticas de lo mal que nos han tratado, esto hay que evitarlo a toda costa aunque fuera verdad.
• El banco lo mira todo y le interesa, especialmente, nuestra capacidad futura de pago. El hecho de que en el momento presente o en el pasado tengamos determinados ingresos no es suficiente, tenemos que venderle que en el futuro vamos a seguir obteniendo esos ingresos, lo que haremos mediante la información y estudios necesarios para ello.
• Si necesitamos la financiación para solventar una mala situación, para pagar deudas que no podemos pagar, desde luego no es lo mismo que si pedimos dinero para financiar un proyecto. En este caso repetimos lo que ya hemos dicho: debemos ir con la verdad por delante y no intentar vender algo que no es, porque es muy probable que nos pillen. Nuestra única posibilidad de obtener la ayuda financiera del banco será con esta verdad.