La reestructuración del sector de las asesorías

por Luis R. Garach

Conscientes de las tendencias del mercado y considerando que este tema está encima de la mesa y en terminología moderna es un asunto trending topic, traemos hoy a nuestro boletín, la aparición de las llamadas “asesorías low cost”, aunque conocéis de sobra mi manifiesta alergia a los términos anglosajones.

Las crisis económicas siempre ocasionan múltiples efectos negativos en los cimientos de nuestra sociedad, aunque como decía Píndaro: “no hay mejor mérito que saber aprovechar todas las oportunidades”.

Aprovechando nuestra grave y reciente crisis, y fruto del avance de las nuevas tecnologías en materia de software e intercambio de datos, han surgido de un tiempo a esta parte, diferentes empresas que han tratado de ocupar su espacio en un sector tan competitivo y tradicional como es el del asesoramiento a las pymes y los autónomos.

Su principal reclamo es el bajo precio que ofrecen por prestar una serie de servicios perfectamente establecidos en este sector ya que suelen ser los mismos que prestan las asesorías de toda la vida: llevanza de contabilidad, realización de nóminas y seguros sociales con contratos y sus prórrogas, y la ejecución de las diferentes liquidaciones fiscales a las que el cliente-contribuyente, se encuentra obligado por las diferentes administraciones.

Como valor añadido ofrecen herramientas para mejorar nuestra conectividad con los datos que se manejan en el negocio: apps, programas de facturación y contabilidad on-line, consultores especializados y un largo etcétera de añadidos, todo ello unido a unos precios muy bajos y de vértigo, basados en una clara economía de escala que atrae al más pintado.

Para comprender la verdadera magnitud de este fenómeno sería bueno realizar un breve análisis de cómo se vertebra este sector en nuestro país en la actualidad para poder analizarlo más detenidamente.

Utilizando el símil futbolístico, las asesorías de nuestro país, se dividen en varias divisiones tanto por los servicios que prestan como por la zona geográfica de su influencia:

  • Grandes despachos: nos encontramos con aquellos que juegan en Champions y que además de prestar los servicios más esmerados en las materias habituales, también operan en todo tipo de consultoría y ámbito jurídico. Sus servicios están centrados en clientes de un gran tamaño donde la especialización de los asesores alcanza niveles de alta excelencia, casi tan elevados como la minuta que le cobran a su excelsa clientela. Suelen estar implantados en los grandes centros económicos de nuestra geografía mediante delegaciones proporcionales en tamaño y equipo al potencial económico de su lugar de ubicación. Buscan a los mejores profesionales de cada materia y optan por fórmulas como el asociado o el socio para lograr su permanencia.
  • Consultoras medianas: ocupan el escalón inmediatamente inferior y mezclan en su cartera de clientes tanto a pymes como a otras empresas de mediano tamaño que han ido creciendo de forma paralela al de sus asesores y les guardan un alto grado de fidelidad. Son empresas con buenos profesionales cuyas tarifas no son tan elevadas como las del grupo anterior, y el contacto personal con el cliente se produce tanto a nivel de dirección como de su cúpula directiva. Su implantación territorial no suele ser nacional y como mucho, alcanzan ámbito autonómico.
  • Asesorías de cercanía: muy parecidos a las consultoras medianas, pero con menos personal y ámbito geográfico más localista que alcanza como mucho, varias provincias contiguas. Su origen suele ser dual: por un lado, profesionales procedentes de grandes y medianas consultoras que deciden emprender el vuelo solos y tomar un rumbo diferente, y por otro, recién titulados universitarios, que de mano de franquicias o de contactos personales, empiezan su andadura con algún cliente o contacto familiar y, que poco a poco, se rodean de otros profesionales de similar nivel para prestar servicios a pymes y autónomos. Sus tarifas no suelen ser elevadas y buscan prestar un buen servicio y un asesoramiento más personalizado a unos precios razonables.
  • Franquicias de asesoramiento: en menos de una década y fruto tanto de la crisis económica como de optar por la vía del autoempleo, han surgido más de una docena de enseñas que guiadas por consultoras de tipo mediano, deciden implantar su modelo de negocio en pequeños despachos de cercanía con unos parámetros muy determinados: canon de entrada accesible, múltiples herramientas de gestión para los iniciados y unificación de gestión del negocio para todos los franquiciados. Su alcance se limita a pequeñas zonas geográficas donde no existe gran competencia y donde la marca que los ampara, también les ayuda a los inicios de la andadura que no suele ser un camino de rosas. Estas enseñas suelen incidir mucho en la formación continua de sus franquiciados, aunque a veces prefieren nuevos franquiciados con más poder adquisitivo para la puesta en marcha, ya que son más fácilmente moldeables que los profesionales con formación adecuada, menos dúctiles a los deseos de la dirección en ciertos aspectos de su modo de trabajo.
  • No clasificados: dentro de este grupo nos encontramos una variedad muy extensa, que va desde aquellas personas sin cualificación profesional de ningún tipo, pero con una dilatada experiencia en otros despachos o asesorías, a muchos otros que, sin la preparación adecuada, se aventuran en este proceloso mar de la gestión de empresas para buscarse las habichuelas que el mercado laboral les ha negado en otras ocupaciones. Al tratarse de un colectivo tan heterogéneo, pueden abundar las sorpresas para los clientes, dada la especial problemática que el asesoramiento integral de empresas conlleva y el continuo reciclaje de conocimientos (tributarios, laborales, económicos, financieros y de otras normativas) a los que los profesionales del sector están obligados si no quieren meter la pata más de la cuenta en sus quehaceres para con los clientes.

Visto el esquema propuesto, no me atrevo a englobar a las asesorías de bajo precio en ninguno de estos grupos, aunque si podríamos destacar aquellos puntos que las diferencian o asimilan a las 5 categorías antes analizadas. A saber:

  1. Precios muy bajos: basta un simple vistazo por las ofertas que circulan por la red para comprender que se tratan de cantidades fuera de las tarifas oficiales de cualquier colectivo profesional, e incluso con ofertas de captación que comprometerían el punto de equilibrio de cualquier despacho pequeño del sector.
  2. Despersonalización de los servicios que se prestan: podremos tener un asesor experto en los temas que contratemos, pero sólo oiremos su voz y veremos sus correos. No hay calor humano ni trato personal. Basta conocer el sector para conocer cómo los clientes necesitan en su asesor un confesor al que contarle los detalles más íntimos de su negocio para obtener una opinión formada de alguien que conoce su empresa en profundidad. El grado de intensidad de esta personalización es inversamente proporcional a la densidad geográfica del entorno donde se ubican las empresas, así como al del tamaño de la empresa. En este tipo de asesorías, somos un número más y por mucho asesor que nos faciliten, el alcance de las coberturas de sus servicios es proporcional al coste de lo que pagamos. Por poco más de 20 euros al mes en el caso de un autónomo o 50 euros en caso de una mercantil, no podemos pedir peras al olmo ni que nos presten los servicios por asesorías más expertas o profesionalizadas. No se meten en análisis detallados ni en otros servicios más expertos y personalizados que los profesionales si ofrecen. Como decía mi abuela, nadie da duros a cuatro pesetas.
  3. Tienen un amplio nicho de mercado en aquellos autónomos o pymes que empiezan, o cuyo tamaño no les permite contratar personal administrativo ni incluso productivo. Les llevan sus liquidaciones periódicas dentro de tiempo y forma y les facilitan con un software sencillo algunas tareas de facturación o de contabilización de las pocas facturas recibidas que tienen en su funcionamiento. El crecimiento del autoempleo en épocas de crisis y la regulación de determinadas franquicias que obliga a constituir sociedades mercantiles de pequeño tamaño, es un caldo de cultivo para estas asesorías.
  4. Su política de captación de precios es muy agresiva, aunque algunos clientes nos comentan que tienen precios ocultos que se han encontrado a medida que han ido requiriendo más servicios, momento en el que los precios ya no son tan competitivos.

Conclusiones:

La irrupción de este tipo de empresas en el mercado del asesoramiento a pymes y autónomos ha supuesto que el árbol se agite y todos los que se encontraban a su sombra, se pongan las pilas para añadir a su catálogo de servicios, nuevas opciones más detalladas y a precios razonables. Las nuevas tecnologías y el mundo del cloud computing son dos razones más que han dinamizado este sector.

La polémica que ha acompañado a este sector de servicios a las empresas en materia de profesionalidad e intrusismo desde hace muchos años, queda atrás por cuanto son los clientes los que gozan de suficiente libertad de ofertas y servicios para poder decidir en base a sus posibilidades económicas y a su demanda de información especializada.

Está claro que disponer de un profesional formado y en continuo proceso de reciclaje (abogado, economista, titulado mercantil, graduado social, gestor administrativo, etc.) tiene un coste que debemos asumir, así como unas garantías que en otros casos, difícilmente podamos obtener: cualificación, especialización, responsabilidad civil, soporte colegial, etc. En otras profesiones no se puede ejercer sin la titulación adecuada, y está claro que se persigue el intrusismo por parte de los organismos oficiales: medicina, odontología, fisioterapia, son claros ejemplos de este asunto. Nadie puede ejercer sin la titulación y capacitación adecuada, algo que no ocurre en el mundo del asesoramiento a empresas. Está claro que un mal asesor no comprometerá nuestra integridad física, pero si nos puede ocasionar un quebranto económico de grandes proporciones, que puede ser incluso peor que el físico. Y la cartera queramos o no, duele mucho.

Así que como decía el famoso anuncio de la televisión: “busque, compare, y si encuentra algo mejor…, cómprelo”. De la sabia elección del cliente va a depender muy mucho, parte del éxito de su negocio. Y siempre es mejor realizar el viaje empresarial bien acompañado y en cercanía que no sólo y sin brújula, aunque ello nos obligue a asumir un coste que probablemente, recuperemos con creces en el transcurso de nuestra aventura empresarial.

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