Objeccions de vendes ¿una amenaça o una oportunitat

per Software DELSOL

En els processos de vendes sempre existeixen dos tipus de clients: els que es mostren molt receptius i callats, i els que per contra qüestionen una mica més al venedor, ja sigui per curiositat o simplement per portar la contrària. Solem pensar que el segon tipus de client és un malson total. No obstant això, no ens adonem que el que ens ofereix és una clara oportunitat per a lluir el producte que estem venent en la seva màxima expressió.

Com sabem el complicat que és tractar a aquest tipus de clients i sortir victoriós, en l'article d'avui t'expliquem una mica sobre els tipus d'objeccions de vendes que poden sorgir en els clients i com portar aquest tipus de situacions de la manera més assertiva possible.

Parlem sobre el client

Tots alguna vegada en la nostra vida hem estat clients i sabem el complicat que és triar el producte ideal per un bon preu. Per això, en algun moment hem actuat de la següent forma identificant-nos amb aquests tipus de clients:

  • Client distret: Aquest tipus de client es veu molt sovint a les botigues. És aquell que es passeja per l'establiment sense saber realment què és el que vol, és com si estigués en el núvol. Per a aquest tipus de clients el millor que pot fer el venedor és preguntar-li què és el que desitja i veure's interessat sempre donant-li el seu degut espai.
  • Client conversador: Aquests clients solen ser simpàtics i receptius. No obstant això, posseeixen un gran defecte i és que es desvien del tema de la compra amb molta facilitat. El més recomanable per a abordar a aquest tipus de clients és mostrar-se receptiu, però sempre centrats en el tema del producte per a saber si veritablement es troba interessat.
  • Client reservat: Aquest tipus de clients solen ser molt difícils. Son tot un malson per a qualsevol venedor pel simple fet que no sabem amb exactitud en què estan pensant. Solen ser tímids, reservats i lents per a prendre decisions.
  • Client autosuficient: els clients autosuficients solen ser els més difícils que ens trobarem en el procés de venda d'un producte. Tendeixen a ser sarcàstics, descontents, efervescents i replicaires. Sabem el complicat que és tractar amb aquest tipus de clients. Per això, et recomanem que no et prenguis cap comentari seu a manera personal i deixar que el mateix client s'expressi fent-li preguntes.
  • Client indecís: és normal trobar-nos amb un client indecís. Després de tot, prendre la decisió de comprar un producte no és una cosa senzilla quan comptes amb moltes alternatives. El millor és donar suport a aquest tipus de clients i no deixar-los sols. Cal oferir-li alternatives, però no massa, perquè podríem complicar més la seva decisió.

Les objeccions durant el procés de vendes

Podem partir de dues afirmacions sobre el que es pot considerar una venda ideal:

  • La venta ideal es la mejor opción entre muchas que posee el cliente, satisfaciendo sus intereses.
  • La venta ideal se da por una comunicación efectiva.

La veritat és que la venda ideal és una combinació entre totes dues afirmacions. Quan establim una relació comercial amb el client ens enfrontem a dues variables. Aquestes són l'acceptació de l'oferta i l'acceptació que el client tingui cap al venedor. En el món de les vendes podem enfrontar-nos als següents escenaris:

  1. El client no es troba conforme amb el producte ni amb el venedor.
  2. El client es troba conforme amb el producte, però no amb el venedor.
  3. El client es troba conforme amb el venedor, però no amb el producte.
  4. El client accepta el producte i al venedor.

En qualsevol dels casos poden sorgir les objeccions a les vendes. No obstant això, les objeccions poden augmentar en els casos 1, 2 i 3. Per a poder afrontar les objeccions de manera positiva deus:

  • Poder acceptar les crítiques d'una forma passiva i receptiva.
  • Saber admetre quan una objecció posseeix lògica i coherència.
  • Actuar de forma institucional i no personal, és a dir, parlar en nom de l'empresa i no a títol personal.
  • Guardar calma i paciència.

Com afrontar una objecció de manera efectiva

Et deixem les següents maneres d'afrontar una objecció de manera efectiva:

  • Has d'escoltar bé l'objecció del client sense presentar interrupcions.
  • Has de demostrar que has entès l'objecció repetint-la amb les teves paraules.
  • Has d'aclarir si aquesta és l'única pega perquè no es concreti la venda.
  • Una vegada aclarits els punts anteriors has d'eliminar l'objecció amb tècniques, com: donar-li la raó al client, no donar-li tanta importància a l'objecció i desviar-la, o demostrar-li interès per l'objecció i fitar que l'empresa està treballant per a canviar això en específic.
  • Al final has de reprendre la conversa com si res hagués succeït.
Nou comentari

Software DELSOL es compromet amb la privacitat de les teves dades.

T'expliquem de manera resumida com tractarem les teves dades personals.

Qui és el Responsable del tractament de les teves dades?

Software del Sol, S.A., amb NIF nombre A-11682879 i adreça en Geolit, P. Tecnològic. C/ Les Viles 9. 23620. Mengíbar (Jaén). Adreça de correu electrònic: info@sdelsol.com.

Amb quina finalitat tractem les teves dades personals?

Tractem la informació que ens facilites amb la finalitat de prestar-te el servei sol·licitat i realitzar la facturació del mateix.

Si ho acceptes, també podrem usar-los per enviar-te informació, promoció i publicitat dels nostres productes i serveis i millorar així la teva experiència com a client.

¿Per quant temps conservem les teves dades?

Les dades personals que ens proporcionis es conservaran mentre es mantingui la relació comercial i/o no sol·licitis la supressió dels mateixos.

Quina és la legitimació per al tractament de les teves dades?

La base legal per al tractament de les teves dades està basada en el consentiment que et sol·licitem en recaptar aquestes dades i/o en la necessitat de comptar amb els mateixos per processar les teves comandes i complir amb els compromisos que adquirim amb tu per contracte.

Comunicarem les teves dades a tercers?

No, tret que la llei ens obligui.

Quins són els teus drets quan ens facilites les teves dades?

Tens dret a obtenir confirmació sobre si en Software del Sol, S.A. estem tractant les teves dades personals, per tant, tens dret a accedir a les teves dades personals, rectificar les dades inexactes o sol·licitar la seva supressió quan les dades ja no siguin necessaris.

Si vols conèixer amb més detall com tractem les teves dades consulta la nostra Política de Privacitat.

Descarga FactuSOL

Más información

El blog en el teu email

Subscriu-te per rebre la newletter mensual directament en el teu email.

On estem

Geolit, Parque Científico y Tecnológico
Edificio Software DELSOL · 23620
Mengíbar · Jaén

Centraleta: 953 22 79 33
Comercial: 953 21 41 00

Àrea Comercial

  • Distribuïdors
  • Col·laboradors
  • Preguntes freqüents

Atenció al Client

  • Suport tècnic
  • Zona privada
  • Utilitats

Software DELSOL

  • Sobre Software DELSOL
  • Descarrega-ho gratis
  • Responsabilitat social
  • Treballa amb nosaltres
  • Resultats enquestes 2018
  • Butlletí DELSOL
  • Contacte

Polítiques

  • Política de Gestió
  • Política de Privacitat
  • Política de Seguretat
  • Termes d'ús generals de NUBE10
  • Condicions Generals de Contractació
  • Política de Cookies
Idioma
Microsoft Partner
Aenor 27001
Aenor 9001
iQnet
iQnet Sr10
Confianza ONLINE
  • linkedin
  • youtube
Software DELSOL, S. A. utilitza cookies pròpies i de tercers amb finalitat analítica i de màrqueting. Pots configurar o rebutjar les cookies fent click en el botó "Configurar".