Yield management

per Software DELSOL

El yield management (que podríem traduir com a gestió del rendiment) és una tècnica que utilitzen determinades empreses en la fixació dels preus que ofereixen als consumidors que adquireixen els seus productes o serveis i que consisteix en una variació d'aquests preus no només en moments temporals diferents sinó també en canals de venda diferents o altres supòsits.

La Gestió d'Ingressos

En la gestió d'ingressos o revenue management l'empresa aplica eines d'anàlisis del comportament dels seus consumidors finals per a aconseguir la millor disponibilitat i, sobretot, vendre els seus productes o serveis al millor preu possible; es tracta d'encertar en l'oferta que es fa en el moment adequat al consumidor potencial adequat en les condicions adequades.

Tot això es basa en saber com serà la percepció del consumidor respecte del valor del que embenem i adequar els preus a aquest paràmetre.

A través de les seves tècniques, que són sempre consistents en l'anàlisi del mercat, l'empresa podrà trobar estratègies per a vendre els seus productes al millor preu i en la major quantitat possibles augmentant, així, els seus ingressos.

Aquesta manera d'actuar es va iniciar, en els anys setanta, per les companyies aèries i s'ha estès a molts altres àmbits empresarials, sobretot, a més del transport aeri, a les empreses d'hostaleria i unes altres com les d'espectacles i, per exemple, també en el lloguer de vehicles.

La fixació del preu d'un producte o servei és una cosa bastant complicada ja que cal encertar en la quantitat justa que ens deixi el major marge de benefici possible però, alhora, ens permeti un volum de vendes el més alt possible.

Per a això ens fixarem, en primer lloc, en els preus que ofereix la nostra competència (quant costen productes similars d'altres empreses) però, al final, haurem d'implementar una estratègia de preus que es basarà, fonamentalment, en les condicions del mercat i de la demanda d'aquest producte.

És possible, en aquesta estratègia de preus, començar per preus molt baixos que, fins i tot, estiguin per sota del cost del producte com a estratègia de màrqueting. L'única cosa important és realitzar una política de preus basada en anàlisis tècniques solvents orientada a maximitzar vendes i preu de venda.

Canals de distribución

Aquesta política de preus i aquestes possibles diferències en el preu ofert en un mateix producte s'apliquen, en primer lloc, en els diferents canals de distribució.

En primer lloc, els diferents canals poden suposar diferents costos de venda, des de la venda directa (física o en línia) a la venda per comercials o en una botiga oberta al públic deurem, en cada cas, pagar les comissions del venedor.

Però és que, a més, el tipus de client que compra el nostre producte és diferent segons el canal que estigui utilitzant: per exemple, el client que compra per internet li dóna més importància a la rebaixa en el preu i el que compra en una botiga física serà diferent segons el tipus de botiga a la qual acudeix, des de la seva ubicació geogràfica a com està presentada la botiga.

El yield management

Tècnica fonamental per a aquest procediment de vendre el més possible al preu més car possible és el yield management en el qual busquem anticipar-nos al comportament dels consumidors per a vendre el producte adequat al preu adequat en el moment adequat.

Per a això es gestiona i utilitza informació de molts aspectes del procés productiu i comercial, per exemple:

  • Tarifas de los productos o servicios.
  • Flujos de ingresos de la empresa.
  • Diferentes canales de distribución.

Aquests procediments requereixen una estratègia conjunta de diferents àrees del negoci, del màrqueting a la gestió financera.

Per a la seva aplicació cal tenir en compte les condicions reals i variables del producte com a quina quantitat de productes tenim o podem tenir a la venda, si són o no peribles i, per tant, tenim un temps limitat per a vendre'ls i l'existència de diferents clients que voldran pagar preus diferents en la seva compra.

En els productes que tenen costos fixos més alts i costos variables més baixos en la seva producció aquesta tècnica del yield management adquireix més importància ja que, ben utilitzat, ens permetrà gestionar les vendes de manera que estiguin més disponibles per a clients que estan disposats a pagar un preu major, no estant limitat pels costos variables de producció això és molt més fàcil.

En el moment actual, amb la informació que donen les eines d'internet i els algorismes, que permeten gestionar enormes quantitats d'informació (big data) de manera eficaç les tècniques del yield management han pogut fer un pas més enllà, no només oferim publicitàriament al producte adequat al client adequat sinó que també tenim en compte (si disposem dels mitjans tècnics per a això) la seva informació i circumstàncies per a la fixació del preu.

Sectors econòmics on més s'aplica 

Com ja hem dit, aquestes tècniques es van començar a utilitzar per les línies aèries a la fi dels anys setanta i són aquestes les que més ho utilitzen; un mateix bitllet de la mateixa classe en el mateix trajecte i el mateix vol pot tenir preus molt diferents depenent de per què canal ho comprem i en quin moment ho comprem.

També és molt utilitzat en l'hostaleria, les habitacions d'hotel, cases rurals, serveis de servei d'àpats i similars tenen grans variacions de preu no només en funció de la temporada (el que seria lògic, sent més cares en temporada alta i més barats en la baixa) sinó de dia en dia i, fins i tot, depenent del moment del dia i del canal pel qual es reserven o contracten.

En el lloguer de cotxes la revisió de preus és, almenys, diària i forma part essencial de les polítiques de rendibilitat del negoci.

Trobem també aquesta tècnica en altres sectors com les línies d'autobusos interurbanes, la multipropietat d'habitatges vacacionals, les assegurances, les tarifes de subministraments com la llum, el telèfon, internet, etc., el transport per ferrocarril o vaixell, els resorts de descans com les estacions d'esquí o els spa, el menjar per a animals, els espectacles (cinema, teatre, circ, toros), etc.

Nou comentari

Software DELSOL es compromet amb la privacitat de les teves dades.

T'expliquem de manera resumida com tractarem les teves dades personals.

Qui és el Responsable del tractament de les teves dades?

Software del Sol, S.A., amb NIF nombre A-11682879 i adreça en Geolit, P. Tecnològic. C/ Les Viles 9. 23620. Mengíbar (Jaén). Adreça de correu electrònic: info@sdelsol.com.

Amb quina finalitat tractem les teves dades personals?

Tractem la informació que ens facilites amb la finalitat de prestar-te el servei sol·licitat i realitzar la facturació del mateix.

Si ho acceptes, també podrem usar-los per enviar-te informació, promoció i publicitat dels nostres productes i serveis i millorar així la teva experiència com a client.

¿Per quant temps conservem les teves dades?

Les dades personals que ens proporcionis es conservaran mentre es mantingui la relació comercial i/o no sol·licitis la supressió dels mateixos.

Quina és la legitimació per al tractament de les teves dades?

La base legal per al tractament de les teves dades està basada en el consentiment que et sol·licitem en recaptar aquestes dades i/o en la necessitat de comptar amb els mateixos per processar les teves comandes i complir amb els compromisos que adquirim amb tu per contracte.

Comunicarem les teves dades a tercers?

No, tret que la llei ens obligui.

Quins són els teus drets quan ens facilites les teves dades?

Tens dret a obtenir confirmació sobre si en Software del Sol, S.A. estem tractant les teves dades personals, per tant, tens dret a accedir a les teves dades personals, rectificar les dades inexactes o sol·licitar la seva supressió quan les dades ja no siguin necessaris.

Si vols conèixer amb més detall com tractem les teves dades consulta la nostra Política de Privacitat.

On estem

Geolit, Parque Científico y Tecnológico
Edificio Software DELSOL · 23620
Mengíbar · Jaén

Centraleta: 953 22 79 33
Comercial: 953 21 41 00

Àrea Comercial

  • Distribuïdors
  • Col·laboradors
  • Preguntes freqüents

Atenció al Client

  • Suport tècnic
  • Zona privada
  • Utilitats

Software DELSOL

  • Sobre Software DELSOL
  • Descarrega-ho gratis
  • Responsabilitat social
  • Treballa amb nosaltres
  • Resultats enquestes 2018
  • Butlletí DELSOL
  • Contacte

Polítiques

  • Política de Gestió
  • Política de Privacitat
  • Política de Seguretat
  • Termes d'ús generals de NUBE10
  • Condicions Generals de Contractació
  • Política de Cookies
Idioma
Microsoft Partner
Aenor 27001
Aenor 9001
iQnet
iQnet Sr10
Confianza ONLINE
  • linkedin
  • youtube
Software DELSOL, S. A. utilitza cookies pròpies i de tercers amb finalitat analítica i de màrqueting. Pots configurar o rebutjar les cookies fent click en el botó "Configurar".