Bancassurance

Una Bancassurance o una “banca seguros” es un modelo de negocio basado en la integración de los servicios ofrecidos por una compañía de seguros y la capacidad de captación de clientes de un banco. Se trata, simplemente, de la oferta conjunta de servicios de seguros por parte de un banco asociado a la aseguradora.

La mayoría de estos modelos de bancassurance se fundamentan en un formato de Joint Venture, también conocido como modelo de empresa conjunta, y que implica el acuerdo de dos o más empresas para la oferta de servicios conjuntamente. Si bien los costes de crear una Joint Venture acostumbran a ser de una elevada inversión, generalmente se demuestra que reporta grandes beneficios a medio y largo plazo.

Mediante la creación de la unión comercial, la compañía de seguros se abre paso a un elevado número de clientes potenciales que le aporta el banco y éste recibe a cambio comisiones por la venta de productos de seguros. En consecuencia, la bancassurance obtiene una notoria reducción de costes de captación, puesto que sustituye los brókers por actividades comerciales que el propio banco asume o que se acuerdan entre ambas partes.

Esta reducción de costes en el departamento de captación de clientes permite, en la mayoría de los casos, una mayor inversión en los productos ofrecidos y el desarrollo de innovaciones y progresos en la póliza aseguradora. En última instancia, las mejoras en la póliza ofrecida deben repercutir positivamente al cliente final ya sea mediante un abaratamiento de los precios del seguro o una mejor cobertura ante múltiples riesgos.

Requerimientos del bancassurance

Aún todas las ventajas del modelo, la creación de una bancassurance requiere también de la capacitación profesional de los trabajadores de la banca para adaptarse al nuevo sector que asumen.

Todo el personal del banco que empiece la comercialización de estos servicios se ve obligado a nutrirse de los conocimientos necesarios para su nueva labor. Entre ellos es requerida la formación de capacitación en ventas, marketing, administración, etcétera.

Distintos modelos

Podemos dividir dos tipologías distintas de bancassurance dependiendo de su nivel de integración.

Modelos integrados

La actividad relativa a los seguros se encuentra íntimamente ligada con la actividad bancaria. La integración implica que los procesos del banco se suman a los de la emisión de la póliza; incluyendo el cobro de la prima, el duplicado de los datos comerciales del cliente y la transmisión de la información a la compañía de seguros. Sin embargo, lo que sí que acostumbran a mantener estos modelos es la descentralización de la gestión de activos aseguradores que se realizan por una empresa subsidiaria.

En muchas ocasiones los productos de seguros son distribuidos por los mismos trabajadores de la sucursal bancaria, quienes cuentan con el soporte de un equipo especializado en los casos de seguros especializados, clientes Premium o productos sofisticados. Podemos afirmar que la tendencia general es al incremento de estos modelos de bancassurance. Especialmente en aquellas tipologías de seguro como el seguro de vida en los que se ofrece, de hecho, un seguro de inversión íntimamente relacionado con la actividad bancaria. Por otro lado, los seguros médicos, por ejemplo, continúan siendo distribuidos mayoritariamente fuera de estos modelos integrados.

Modelos no integrados

Puesto que en muchos casos se está empezando a establecer regulaciones duras y restrictivas sobre la capacitación del personal distribuidor de seguros, hay muchos bancassurances que acuden al modelo no integrado. Muchos de los productos que se fundamentan en inversiones solo pueden ser vendidos por asesores financieros con autorización. Esto implica que algunos seguros no pueden ser emitidos por personal habitual de la sucursal y requieren de la distribución de un agente independiente vinculado al bancassurance.

Implementación

Este modelo se encuentra altamente implantado en los países europeos, América Latina, Australia y Asia. En el caso de España su expansión es reciente pero profunda mediante operaciones de gran calado de grandes bancos españoles. De este modo, el mercado español de bancassurance se posiciona al lado de países como Italia o Francia donde el sector ya es dominante.

Actualmente vivimos un proceso de desregulación al respecto, puesto que los requerimientos legales exigidos anteriormente en muchos países impedían la expansión del sector y resultaban una importante traba al abaratamiento de costes que representa. Aún hoy cabe señalar que existen países cuyas actividades de bancassurance están prohibidas.  

El futuro del sector pasará por la desregulación y la adaptación de los canales de captación al mundo digital. Si bien el sistema bancario se ha mantenido firme tras la crisis de 2008 y parece estar expandiendo sus modelos de negocio, hoy por hoy, la digitalización pone a prueba la seguridad del sector. Actualmente, la conexión entre clientes y bancos se está reformulando puesto que cada vez los clientes acuden en menos ocasiones a las sucursales bancarias y mantienen una relación online parcial o completamente. El futuro de las bancassurances dependerá de la capacidad de adaptarse a los nuevos canales digitales y a impulsar un clima de confianza.