El análisis DAFO (Debilidades Amenazas Fortalezas y Oportunidades, también conocido como FODA y en inglés como SWOT) es una técnica creada para conocer las fortalezas y debilidades de un negocio y tomar decisiones encaminadas a aprovechar las fortalezas y compensar las debilidades, es decir, nos da información necesaria para el diseño de una mejor estrategia de gestión de nuestra empresa.

Por lo tanto, gracias al DAFO, podemos priorizar las estrategias después de un estudio racional, sabiendo cuales son más urgentes e importantes.

Esto nos sirve tanto cuando vamos a emprender un nuevo negocio como para el análisis del que tenemos en marcha.

El DAFO apareció por primera vez, entre 1960 y 1969, en una investigación desarrollada en el Instituto de Investigación de la Universidad de Stanford (California – EEUU) según propuesta original de Albert S. Humphery (que, aunque era ingeniero químico, ejerció toda su vida como consultor de empresas); se trataba de detectar los fallos en la planificación corporativa. Para esta investigación se entrevistó a más de 5.000 ejecutivos de 1.100 empresas.

Para realizar este análisis DAFO debemos seguir cuatro pasos:

1. Análisis interno
2. Análisis externo
3. Confección de la matriz DAFO
4. Determinación de la estrategia a seguir.

Análisis interno

El primer paso es analizar nuestra propia estructura empresarial para conocer sus fortalezas y debilidades en cuanto a nuestra disponibilidad de recursos (nuestra estructura interna, capital, activos, equipo humano, calidad de nuestros productos, gestión de ventas, percepción del mercado, etc). Para su estudio debemos reparar en

• Nuestra capacidad de producción; calidad, innovación tecnológica y costes
• Estrategias de ventas, imagen y posicionamiento de nuestros productos, cuota de mercado, distribución, equipo de ventas, publicidad, promociones y atención al cliente, seguimiento de los productos, servicio postventa, etc.
• Nuestra estructura empresarial; dirección, control, etc.
• Equipo humano; selección de personal, formación, cuadros, remuneraciones.

Recursos financieros

Fortalezas: Son aquellos recursos con los que contamos que nos dan una ventaja competitiva para acceder al mercado.

Debilidades: También debemos conocer donde estamos fallando o que características de nuestro negocio no están colaborando al éxito del mismo. Según definición técnica las debilidades son las limitaciones y los obstáculos que debemos eliminar porque coartan el desarrollo de la organización.

Es importantísimo saber que estamos haciendo mal o que hemos diseñado de manera incorrecta para poder corregirlo.

Análisis externo

Son realidades que pertenecen al mundo exterior de la empresa pero que afectan de manera decisiva a nuestro rendimiento, hablamos de amenazas y oportunidades.

Amenazas: Realidades externas que debemos superar para cumplir nuestros objetivos.

Oportunidades: Son posibilidades que podemos aprovechar para obtener ventajas y beneficios.

Confección de la matriz DAFO

Una vez obtenida toda la información enumerada más arriba debemos saber que parte de esa información es relevante para nuestros propósitos y nos permite afrontar los cambios que se producen en nuestro entorno.

Para esto los factores que debemos aplicar son encontrar qué tiene de especial nuestra empresa o nuestros productos, en qué destacamos y somos especialmente apreciados por el consumidor.

Generalmente se suele representar gráficamente esta información relevante

Determinación de la estrategia a seguir

El propósito de toda la obtencion información y análisis que hemos efectuado hasta este momento es el diseño de las estrategias más adecuadas para nuestro negocio.

Debemos aclarar que las estrategias no son, directamente, decisiones ejecutivas, es decir, las acciones a implementar son consecuencia de las estrategias que decidamos aquí, pero las estrategias son un paso anterior a aquellas.

Los distintos tipos de estrategias que vamos a estudiar a continuación son, por tanto, consecuencia del conocimiento que nos da el análisis DAFO.

Debemos priorizar las estrategias buscando cuál es más necesario y/o urgente. Esta es la mayor utilidad del análisis DAFO ya que nos dice por dónde debemos empezar.

Los tipos de estrategias que podemos decidir son:

Estrategias ofensivas: Las encontramos gracias a nuestras fortalezas más oportunidades.

Sirven para relacionar nuestros puntos fuertes, tanto internos como externos, para mejorar nuestra situación.

Por ejemplo, si tenemos un producto bien colocado en el mercado y aumenta su demanda podemos emplear estrategias más agresivas de publicidad, promociones, etc.

Estrategias defensivas: Las encontramos relacionando fortalezas con amenazas.

Nos sirven para reaccionar a las amenazas aprovechando nuestras fortalezas.

Por ejemplo, si tenemos un producto muy bien colocado en el mercado y baja la demanda podemos, por ejemplo, bajar los precios o crear nuevos productos.

Estrategias adaptativas: Las encontramos en la relación de debilidades con oportunidades.

Sirven para reorientar nuestro negocio incidiendo especialmente en minorar alguna de nuestras debilidades para aprovechar oportunidades.

Por ejemplo, si nuestra imagen comercial no es muy buena y vemos que es algo muy valioso para las ventas deberemos emprender una campaña publicitaria o de imagen muy agresiva.

Estrategias de supervivencia: Las encontramos en la relación de debilidades con amenazas.

Aquí buscamos la relación de nuestros puntos débiles internos y externos para saber cuál es nuestra situación respecto de la competencia y cuales son las medidas a adoptar.

Por ejemplo, si hemos perdido un cliente y vemos que nuestra competencia mantiene bien a los suyos debemos encontrar los métodos para fidelizar a nuestros clientes.