Elaborar un plan de ventas estratégico puede ser una tarea compleja y ardua, pero, al mismo tiempo, es una tarea que ofrece múltiples ventajas para la empresa. No obstante, el éxito de un plan de ventas estratégico dependerá de que se desarrolle correctamente. Así, se trata de desarrollar un documento con todo el detalle que se posible, de manera que se establezcan las bases para mejorar los procesos de ventas para garantizar un crecimiento mayor en el siguiente ejercicio económico. Además, un buen plan de ventas estratégico permite establecer ciertos objetivos y controlar el cumplimiento de los mismos, de manera que resulta muy sencillo evaluar qué se está haciendo, qué se está haciendo y que admite margen de mejora.

¿Qué hay que tener en cuenta para realizar un plan de ventas?

No es recomendable llevar a cabo la realización de un plan de ventas estratégico a ciegas. Así, es recomendable, para hacerlo con éxito, conocer el producto o el servicio que se ofrece, conocer el mercado donde se comercializará el producto o donde se prestará el servicio y conocer la fuerza de ventas.

Quizá lo más importante sea conocer el producto que se ofrece, es decir, sus características, sus ventajas, las necesidades susceptibles de ser cubiertas por el producto, y las particularidades del producto que puedan convertirse en beneficios. No obstante, también es necesario conocer bien el mercado donde se va a comercializar el producto, así como la competencia y en qué se diferencia nuestro producto de los productos de la competencia y por qué el cliente debe elegirnos.

No obstante, ¿qué cosas hay que tener en cuenta para un buen plan de ventas estratégico?

1. La propuesta de valor que ofrece el plan de ventas: es importante determinar qué se vende y a quién se vende, además de determinar qué necesidades se están cubriendo y los márgenes de beneficios entre otras cosas.
2. La diferenciación del producto: es necesario diferenciar el producto del resto de productos que ofrece la competencia.
3. Los objetivos comerciales: de esta forma se determinarán los ingresos que se espera obtener y cómo se espera que crezca la empresa.
4. Definir la cuota de mercado: es importante determinar a quién se dirigen la ventas y cuáles son las necesidades de los clientes a los que el producto se dirige.
5. Identificar el ciclo de venta meta del mercado.
6. Canales de llegada: éstos darán lugar a nuevos clientes, además de afianzar los clientes ya existentes. Así, muchas veces es necesaria una inversión en marketing, publicidad, gestión de las redes sociales u otros recursos que lleguen a un espectro más amplio de clientes.
7. Definir las estrategias de generación de demanda.
8. Buen plan de marketing: un buen plan de marketing no sólo va a captar más clientes o hacer que nuestro producto llegue a un espectro más amplio de personas, también es importante a la hora de determinar un plan de actividades y las cuestiones más comunes.
9. Procesos de medición y otros indicadores: éstos son realmente importantes a la hora de identificar las desviaciones, de manera que éstas puedan ser corregidas.

Cómo definir los objetivos del equipo comercial

Una parte de relevancia del plan de ventas estratégicas es la determinación de los objetivos comerciales, pues sobre éstos se apoyará el desarrollo del resto de partes del plan de ventas estratégico. En cualquier caso, los objetivos han de ser alcanzables y realistas, para lo cual hay determinados criterios a tener en cuenta. Son los siguientes:

1. Colaboración con el equipo: los empleados tendrán que involucrarse a través de sesiones de brainstorming, permitiendo que sean los propios trabajadores los que analicen el trabajo, etc.
2. Definir los medios necesarios para conseguir los objetivos: es necesario elaborar un inventario con los recursos de que se disponen en la empresa y, con ellos, intentar alcanzar los objetivos del plan de ventas estratégico.
3. Detallar cada una de las etapas: es necesario detallar las acciones, los costes, los recursos humanos, etc.
4. Disponer de una estrategia de comunicación interna: es necesario que todo el equipo comprenda cuál es la estrategia comercial, por lo que es necesario que exista una buena comunicación interna con los trabajadores.
5. Evaluar los logros periódicamente: es una manera ideal de anticiparse a los posibles problemas u obstáculos, de forma que es necesario disponer de un buen cuadro de mando que nos permita evaluar de manera periódica los objetivos que se van consiguiendo.

Seguimiento de los objetivos del plan de ventas estratégico

Para conseguir los mejores resultados con nuestro plan de ventas estratégico a largo plazo es necesario tener en cuenta multitud de variables, recopilar la información más relevante y analizar los datos obtenidos. Con todo esto, además de con las herramientas tecnológicas adecuadas para estas tareas, se podrá llevar a cabo un seguimiento del desempeño comercial correcto, de manera que nos ayude a conseguir los objetivos de nuestro plan de ventas estratégico.