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Los precios psicológicos y cómo usarlos para vender más

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15 de noviembre de 2018

Una de las decisiones más importantes que cualquier empresa debe tomar es definir una estrategia de precios para sus productos. Si bien dependerá del tipo de producto y del sector e en el que opere la empresa lo cierto es que construir una estrategia de precios para un negocio de forma inteligente puede ayudar a aumentar las ganancias y a vender más.

Son muchos los tipos de estrategia que las empresas pueden utilizar, pero sin duda una de las inteligentes y útiles es la estrategia de fijación de precios usando tácticas de precios psicológicos.

¿En qué consiste una estrategia de precios psicológicos?

Una estrategia de precios psicológicos tiene su fundamento en la asignación de precios a los productos con el objetivo de influir en la mente de las personas para que se decanten finalmente por la compra del producto.

Aunque no está claro cuál es el origen de los precios psicológicos se tienen indicios de que se empezaron a usar en el siglo XIX cuando los periódicos empezaron a competir en precios para ser los más vendidos cada día.

En la actualidad esta estrategia es utilizada tanto por compañías grandes como por las pequeñas y es algo que requiere de una planificación, construyendo la imagen de la empresa acorde a los precios que pretende fijar. Son muchas las marcas que han optado por esta estrategia de comercialización que les permite incrementar sus márgenes de beneficios sobre los productos.

Para ello primero se aseguran de tener una imagen de empresa Premium o de calidad y a partir de ahí fijan precios realmente elevados, a veces injustificados, pero que el consumidor está dispuesto a asumir creyendo que se trata del mejor producto del mercado. Es algo que a día de hoy ocurre con bastante frecuencia en sectores como la tecnología de gama alta, en la que existen dispositivos muy similares con precios muy dispares para el consumidor debido a una estrategia de precios unido a la imagen de marca.

En resumidas cuentas se basa en el fenómeno psicológico en la que se cree que “si algo es caro es porque es bueno” o “si es el más caro es el mejor” y muchas empresas usan estos pensamientos para conseguir márgenes de beneficio mucho más elevados que los de la competencia.

¿Cómo poner en marcha una estrategia de precios psicológicos?

Aunque poner en marcha una estrategia de precios psicológicos para vender más es algo que requiere de un intenso y duro trabajo que abarca diferentes ámbitos, lo cierto es que fundamentalmente se basa en los cuatro pilares que se muestran a continuación:

Número de productos escaso

Lanzar al mercado un número escaso de productos hace que los consumidores sientan la tentación de querer tener en sus manos algo único y poco común. Esto hace que estén dispuestos a pagar precios superiores que si hubiera un mayor número de los mismos.

Producto y consumidores de alta gama

Para poder poner en marcha una estrategia de precios psicológicos es necesario (pero no imprescindible) que tanto el producto como el tipo de consumidores que está dispuesto a comprarlo sean de alta gama y de un segmento con elevado poder adquisitivo respectivamente. Esto hace que la sensibilidad al precio sea inferior y que estén dispuestos a comprar su producto favorito al precio que sea necesario.

Prioridad de los beneficios

Una clave esencial dentro de esta estrategia es tener claro que la prioridad son los beneficios por encima de otros objetivos como puede ser tener una mayor cuota de mercado. Lo interesante de esta estrategia es tener un buen margen de beneficios sin necesidad de ser líder en ventas en el mercado, y si esto llega a suceder que sea por el propio atractivo del producto.

Fidelización del consumidor

Es muy importante crear siempre ilusión en los consumidores fieles a la marca y tenerlos expectantes ante cualquier lanzamiento de un nuevo producto. Los clientes deben tener muchas ganas de comprar cada producto nuevo que saque al mercado, aunque las mejores sean apenas significativas.

Los precios psicológicos pueden ser muy beneficiosos para las empresas si se usan adecuadamente, una estrategia ganadora que requiere de tiempo y esfuerzo.