¿Cómo captar a clientes de nuestra competencia?

por Software DELSOL 19 diciembre 2017

Lo primero que debemos de tener en cuenta es que la competencia hará todo lo posible para mantener a su cliente fiel y contento. Por lo que quitarle clientes a la competencia es una tarea difícil, pero no imposible. Por lo que debemos aprovechar sus errores y convertirlos en una oportunidad para captar y fidelizar nuevos clientes.

Ciclo de vida de un mercado

Antes de daros algunas ideas sobre cómo captar a clientes de la competencia, un factor importante y que debemos de conocer es cómo está basado el ciclo de vida de un mercado, este se puede anticipar ya que no suele variar:

  • Se empieza con un mercado en crecimiento, aumenta muy rápido debido a la gran cantidad de clientes y la competencia aún es débil.
  • A medida que las empresas han cargado sus pilas, su crecimiento se empieza a ralentizar y aparecen las estrategias de diferenciación, que se centran en estudiar lo que nos diferencia del resto del mercado.
  • Para terminar, se capta a los últimos clientes, en este proceso el mercado llega a un estado de saturación con un crecimiento débil.

Es precisamente en este momento en el que debemos de seducir a los clientes de la competencia, ya que captar clientes nuevos es un proceso costoso. Estos empiezan a gastar cada vez menos y notaremos como caen nuestros ingresos.

Ideas

Una vez conocido el ciclo de vida de un mercado, llegaremos a estar tarde o temprano en el último punto, aquí tienes una serie de consejos que te harán más fácil la captación de clientes de la competencia:

  • ¿Ese cliente es para nosotros?: No dejemos llevarnos solo por las ganas que tenemos de quitarle clientes a la competencia, haciendo eso nos olvidamos de la lógica de nuestro negocio. Es posible que ese cliente no sea para nosotros, lo primero que debemos preguntarnos es: ¿Merece la pena?, si la respuesta es sí, estamos en la dirección correcta. Céntrate en aquellos que están descontentos con tu competidor y que podrían ser potenciales para tu negocio.
  • Evita a los que no se puedan fidelizar: Estos clientes son aquellos que siempre están probando y buscando descuentos de otras empresas, su satisfacción depende de que modifiques tu cultura empresarial o aquello que te identifica en el mercado.
  • Fideliza a tus clientes: Averiguando qué es lo que les gusta de ti conseguirás asegurarte su lealtad. La retención de un cliente es menos costosa que su adquisición. Esto presenta muchas ventajas: Los clientes fidelizados gastan más que los nuevos y tenemos más probabilidad de vender un producto a un cliente fiel a nuestra marca. Además, la retención de clientes incrementa los beneficios entre un 25% y un 95%.
  • Problemas no resueltos: Si logramos detectar en nuestros clientes este tipo de problemas ya tenemos una vía para hacer que cambie de compañía. Debemos demostrarle que podemos echarle una mano y ayudarlo.
  • Identifica a competidores débiles: Al igual que en la selva, es más fácil cazar a una pieza debilitada que enfrentarte a los más fuertes. No olvides que estás en una guerra. Esquiva las fortalezas de la competencia, para ello es importante el haber realizado un análisis DAFO sobre tu negocio. Podemos identificar las marcas que van con retraso o que estén inmersas en un cambio de modelo de negocio.
  • Objetivos: Es importante establecer el coste máximo que estarías dispuesto a pagar a modo de descuentos, regalos o publicidad.
  • Estrategias de marketing de guerrilla: Se pueden basar en atacar fragmentos de mercado que estén desprotegidos para conocerlos mejor, ofrecer mayor y mejor garantía, generar una amplia gama de productos o servicios para cubrir el mayor número de fragmentos de mercado y/o crear una nueva marca que ofrezca precios más bajos o descuentos más agresivos.
  • Elige tus herramientas: La resistencia al cambio es nuestro mayor enemigo. Debemos de definir bien nuestras ventajas competitivas que nos diferencian de la competencia ya que serán la base para poder quitarles clientes y además ha de ser nuestro centro de cualquier campaña de publicidad o de comunicación.

El Growth Hacking

La palabra "Growth" significa expansión o aumento. La palabra "hack" significa cortar algo a través de la obstrucción.

El Growth Hacking es un concepto poderoso que funciona para todo tipo de marketers y es ideal incorporarlo en nuestro plan de marketing.

Cómo adquirir datos de clientes con el Growth Hacking

  • Se puede escribir en blogs a modo de invitado en una web que esté mejor posicionada que la tuya, y si utilizamos las palabras adecuadas podremos conseguir un mejor posicionamiento en nuestra web, la cual también incluye esas palabras.
  • La utilización de Pop-ups inteligentes, podemos crear uno de estos pop-ups y pedirles a nuestros clientes que dejen su correo a cambio de algo Premium.
  • Utilizar una estrategia de Keywords no es tener 1.000 palabras en una página. Si queremos adquirir datos reales de los clientes debemos marcarnos como objetivo posicionarnos con tres o cuatro keywords.
  • Colocar un Timer en retroceso genera presión a la hora de completar datos, usar una lista de espera es otra de las posibilidades.
  • Los SMS siguen siendo muy efectivos. La eficacia de entrega y de lectura es del 99% y se pueden poner en una url por 5 o 6 céntimos.

Podemos captar e-mails de manera offline sorteando algo en nuestro establecimiento. Para participar debemos de rellenar el email y el móvil.

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