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¿Cómo ser un buen vendedor?

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23 de diciembre de 2020

Toda empresa necesita un vendedor o comercial. Por muy buen producto que tengamos, no va a venderse solo. Es más, hemos de tener en cuenta que, en la mayoría de las ocasiones, es más importante ser capaz de persuadir y transmitir confianza a nuestros clientes, que contar con los mejores productos.

De lo anterior, puede inferirse la importancia de contar con las mejores estrategias de venta que nos conviertan en un buen vendedor. De ello va a depender, en gran medida, el éxito o el fracaso de un negocio.

Si bien es cierto que hay determinadas aptitudes innatas que hacen a algunas personas idóneas para esta tarea, también es posible practicar, formarse y aprender para llegar a ser un comercial efectivo. Por ello, hemos recogido algunos consejos que todo vendedor debería seguir para mejorar sus resultados.

Consejos para ser un buen vendedor

Estudiar a nuestro público

En primer lugar, debemos escoger un nicho de mercado, un grupo de personas con unas características concretas a las que dirigiremos la venta. Cuanto más segmentado esté el nicho, menos competidores y más posibilidades de distinguirnos de la competencia.

Una vez segmentado nuestro nicho, hemos de esforzarnos en conocer a nuestros clientes potenciales. Los argumentos de un vendedor deben variar según el público al que se dirija, y para poder realizar este tipo de personalización de la venta, tendremos que conocer a nuestros clientes en profundidad. Partamos de la idea de que es difícil transmitir confianza y persuadir a alguien cuyas necesidades no conocemos.

Cuanto mayor conocimiento alcancemos de nuestro nicho de mercado, más oportunidades de mejorar nuestras ventas, pero, también, de mejorar nuestro negocio, al aplicarle las modificaciones que hayamos detectado que reclama el sector.

Conocer nuestro producto

A la hora de salir a vender un producto, no podemos tener dudas, debemos ser los verdaderos expertos en el producto que comercializamos y ser capaces de resolver cualquier duda que le pueda surgir a un cliente potencial. Una vez más, dudar o no tener suficiente información nos hará perder confianza y credibilidad.

En el caso de ser posible, siempre en atención al tipo de producto, es conveniente que probemos el producto para poder hablar de él con absoluto conocimiento.

Estar enamorados del producto

En primer lugar, debemos valorar si nos conviene o no vender productos que no sean útiles o de calidad mínima. Aunque es cierto que la venta se agota con la acción de compra, como vendedor vas a necesitar mucho más, puesto que un cliente insatisfecho con su producto no lo volverá a comprar y en ningún caso se lo recomendará a ningún amigo. Al final, si convencemos a una persona para que compre tu producto y esta resulta insatisfecha, estaremos traicionando la confianza que había depositado en nosotros.

En este sentido, es muy importante no mentir, por lo que el primer paso es escoger un artículo que realmente nos convenza a nosotros, antes de poder convencer a otros. Cuando realmente estamos convencidos de la utilidad y de la calidad de nuestro producto, es más fácil transmitir entusiasmo, ganar la confianza del cliente y lograr la persuasión.

Presentarse en los lugares clave

Una de las características imprescindibles de todo buen vendedor es su capacidad para personarse en aquellos lugares donde considera que debe dejarse ver. Así, hemos de averiguar dónde se reúnen nuestros clientes potenciales, qué intereses tienen, a qué tipo de eventos asisten…, y hacernos ver. Ya sea un sitio físico o virtual, nuestra presencia es fundamental, no solo para captar clientes, también para establecer una relación más estrecha con nuestros clientes potenciales, para estar informados de las novedades del sector y para mostrar interés.

A la hora de escoger los sitios donde queremos tener presencia, habremos de ser realistas. Si queremos estar en internet, hemos de tener en cuenta que será imprescindible mantener nuestros perfiles actualizados, ya que de lo contrario daríamos imagen de dejadez. Por otra parte, no debemos comprometernos con más eventos de los que podemos atender, ni descuidar el resto de labores comerciales por querer estar en todos los acontecimientos relacionados.

Encontrar el equilibrio entre negociar y ser pesado

Un buen comercial no puede desistir a la primera pega del cliente. Debemos conocer las necesidades del cliente para poder ofrecerle soluciones y persuadir al cliente de la conveniencia de nuestro producto como satisfacción de tales necesidades sin caer nunca en la mentira o la exageración, ni ofrecer algo que no podamos darle.

No obstante, es importante no traspasar la línea de la insistencia desmedida. Hemos de detectar la falta de interés o cuándo el cliente no está preparado para la venta. Seguir insistiendo en un momento dado puede estropear nuestra venta futura o, simplemente, hacernos perder mucho tiempo.

Un vendedor debe cultivar la paciencia y asumir que, en ocasiones, tendrá que esforzarse en establecer un vínculo con clientes que tardarán un tiempo en comprarle.

Como hemos visto, convertirse en un buen vendedor requiere una cierta dedicación. Existen personas a las que les resultará más sencillo, dado que su personalidad encaja a la perfección con este trabajo, y otras que tendrán que esforzarse más para aprender este tipo de técnicas. No obstante, con un cierto grado de dedicación, todos podemos llegar a ser buenos vendedores.