El boca a boca o ventas por recomendación

En la actualidad más de la mitad de los nuevos clientes que consiguen los profesionales y autónomos se hacen por la vía de la recomendación. De hecho, este sistema es la mejor estrategia para conseguir más clientes y más ventas ya que si estos están satisfechos se convertirán en embajadores de tu producto o servicio haciendo así que tu equipo de ventas sea más efectivo y creíble.

Debemos ser capaces de definir las estrategias adecuadas de recomendación dependiendo de los objetivos que tenga nuestro negocio.

Definiendo nuestra estrategia por recomendación

Lo primero que debemos hacer es preguntarnos cuáles son nuestros objetivos. Las recomendaciones nos ayudan en varios objetivos de nuestro negocio, pero cada empresa es un mundo con sus propias necesidades por lo que hay que tenemos que tener claras nuestras metas y prioridades. Llegamos a la siguiente pregunta: ¿Cómo podemos satisfacer a nivel de negocio con estas recomendaciones? Con la conversión, hay varios factores que influyen en ella, como: el diseño, la información que damos de los productos, la confianza que generamos, etc. Todos estos aspectos debemos trabajarlos ya que podemos encontrarnos con una mala conversión debido a que a los clientes les cuesta encontrar lo que realmente les interesa comprar. Una buena conversión hará que los consumidores hablen de tu tienda positivamente.

Beneficios de la recomendación

Una buena recomendación hará que el e-commerce incremente sus ventas por estas tres sencillas razones:

• Mejor ratio de conversión: Estos sistemas permiten transformar a un visitante en un nuevo cliente y es capaz de detectar los gustos del visitante según las visitas que realice a los productos y de este modo podremos recomendarle productos que le puedan interesan basándonos en esta información. Esto incrementará las posibilidades de que acabe comprando en nuestro negocio.
• Venta cruzada: Basándonos en las compras anteriores que el cliente ha realizado y de los productos que tenga en la cesta se le pueden recomendar productos que estén relacionados, pudiendo comprar un mayor número de productos en un mismo pedido. Por ejemplo, podemos recomendar comprar una alfombrilla a un cliente que esté a punto de comprar un ratón para su ordenador.
• Fidelización: Estos sistemas de recomendación crean una especie de relación entre la web y el cliente ya que ambos son capaces de aprender sobre los gustos del cliente. Conforme vamos conociendo más sobre los gustos de nuestro cliente le podremos dar unas mejores recomendaciones y también, cuanto más visite nuestra página web, podremos hacerle mejores ofertas.

Incrementando las ventas

A la hora de incrementar nuestras ventas podemos basarnos en múltiples herramientas para que el cliente pueda encontrar lo que está buscando fácilmente, de este modo podremos llegar a fidelizarlo en un futuro. Estas técnicas son:

• Usar un buscador web: Es la forma más fácil para el cliente a la hora de buscar el producto que necesita. Podemos añadir filtros que reduzcan los resultados facilitando así la compra. A ser posible, recogeremos estos datos para poder recomendar mejores productos.
• Recomendar productos relacionados: Estas técnicas de recomendación son las más complejas, pero también las que más ayudan a incrementar nuestras ventas. Dependiendo de los datos del cliente, este sistema es capaz de ofrecerle productos que le gustarán. Esta información se recoge de varias formas: productos que ha comprado con anterioridad, comentarios, búsquedas o visitas a productos. Basándonos en esto, debemos tener en cuenta que una compra no quiere decir que el producto haya gustado, por lo que es importante la opinión del consumidor y puntuarlo.
• Con esta información, el sistema de recomendación puede aprender sobre los gustos del cliente, lo que nos permitirá recomendarle cada vez productos que le gustarán más. Con esta técnica se aumenta la exposición de productos y aumenta el volumen de ventas.
• Mailing: Se pueden enviar e-mails que notifiquen a los clientes sobre nuevos productos y ofertas recomendadas. De este modo estaremos presentes para el cliente y aumentará el número de visitas. Una vez dentro de la web, se le pueden recomendar otros productos.
• Comentarios y ratings: Son buenas herramientas que permitirán a los futuros visitantes a verificar la calidad del producto y de este modo poder fidelizarlos.
• Listas top: Creando una lista de los productos más vendidos o más valorados aumenta la exposición de productos y además ofrece otra alternativa a las compras.